书籍简介
首章试读
前言 百分之三十九的顾客都是根据销售人员的表现而决定购买的 “百分之三十九” 意味着每100个顾客中有39名顾客决定购买并不是因为这个产品在同类竞争产品中质量最好。 “销售人员的表现” 这是一个虚无缥缈的定义，“表现”是一个无法量化的技能。 “百分之三十九的顾客都是根据销售人员的表现而决定购买的。”想必每一个涉足销售领域的人都知道这句话，但是又有多少销售人员能够理解这句话，吃透这句话，进而在销售过程中运用这句话呢？ 笔者在观察了近100多名一线销售员后发现，“销售人员的表现”其实就是指“销售人员的情商”，一个高情商销售员往往能够在众多销售员中脱颖而出，成为销售达人。 那么，成为一名高情商销售员需要哪些特质呢？ 首先，高情商的销售员能够读出顾客的“潜台词”。他们能够从顾客的言谈、口音、声调等特征去判断顾客偏好哪种类型的商品。有人统计过，人的思想多半是通过肢体语言来表达的。我们对于他人传递的信息内容的接受，10%来自对方所述，其余则来自肢体语言、神态表情、语调等。所以，在销售过程中，除了仔细倾听顾客的购买需求外，还得多多留意顾客的肢体语言和“言外之意”。 其次，高情商的销售员要有一颗当喜剧演员的心，向客户推销产品遭到拒绝是常有的事，而幽默感是应对客户拒绝的一剂良药。另外，当客户对我们介绍的产品毫无兴趣时，也可以随机应变地利用幽默感来打动客户。 幽默感利人利己。多一些幽默感不仅可以让客户在愉快的氛围中了解产品，还可以让自己的工作变得有趣起来。如果我们天生具有幽默感，那就将其注入自己的销售工作中；倘若不善于幽默，就要去培养自己的幽默感。因为客户一般不愿和无趣的销售员交谈。这是一项拿到订单的好策略，也是让自己快乐工作的源泉。 第三，高情商的销售员能够有效地避开销售“误区”，远离销售“禁区”。其实销售的“误区”和“禁区”大概就是那些普通销售员低情商的销售行为，比如：过分矫饰的赞美、极力贬低竞争品牌、工作时心...